A kiválasztás nehézségei, szektoronként

3. Sales

A profit jelentősen az értékesítésen múlik. Ha jól működik az értékesítési részleg, akkor még a makro-problémák is megoldhatóak. Azonban a prosperáló környezetben is képes mínuszos számokat produkálni egy vállalat, ha nem motiváltak az értékesítői.

Az elmúlt 20 évben nagyon megváltozott az értékesítés. Ma már feltétele a jó értékesítő kollégának, hogy képes legyen új értékesítési csatornákat megnyitni, amit korábban csak a sales vezetőtől vártak el. Ha nem rendelkezik ezzel a képességgel a sales, akkor nem tudja a jövőben teljesíteni az elvárásokat.

Ugyanez vonatkozik az analitikus képességre is. Most már nem az kell, hogy valaki trécseljen órákat az ügyféllel, hanem inkább az a képesség, aminek a segítségével a táblázatok számai mögé lehet látni.

Nemcsak az az elvárás, hogy elvigye étterembe a termékeket értékesítő sales a partnerét, hanem az is, hogy térképezze fel a vásárlási szokásain keresztül a konkurencia értékesítési stratégiáját. Sokkal összetettebb, ugyanakkor szikárabb is lett ez a munkakör.

Ezzel összefüggően máshogy is kell megkeresni a mai értékesítőket. Sokkal nagyobb hangsúlyt kell a piacismeret és a kereskedés-technikára helyezni a korábbiakhoz képest, illetve más kompetenciákra van szükség.

Nem elég kiválasztáskor az ügyfélszámot és a látogatások gyakoriságát megtudni egy értékesítőnél, hanem azoknak a készségeknek is ki kell derülniük, amelyek esetleg ellehetetlenítik a későbbi munkavégzést. Például sokkal monotónia-tűrőbbnek kell lennie egy kereskedőnek, mint korábban. Ugyanakkor az értékesítési költségeket minden vállalat lefaragta, ezért a kilencvenes- kétezres évek extrán fölszerelt salesman-jei nem találják a helyüket.

A terméket kínáló képviselők ma már ritkán kapnak személyautót, és még ritkábban kapják meg azt személyes használtra. Arról nem is beszélve, hogy szinte mindegyik autón nyomkövető berendezés mutatja ki-merre jár.

A mobiltelefonok használata limitálva van és a tulajdonosokat/ügyvezetőket nem az hajtja, hogy az utolsó modellen mutassák be a cég a presztízsét.

A szolgáltatást értékesítő sales-ek pedig abból a jutalékból tartják fent magukat, amelyet megkerestek.

Úgy látjuk, hogy a szakma nehéz helyzetbe került. A romló anyagi és munkakörülmények miatt sok a pályaelhagyó, illetve szinte csak a pályakezdő fiatalok indulnak el ezen az úton. Az idősebbeket, a szakma iránt elkötelezett vezetőket pedig át kell képezni, hogy alkalmasakká váljanak az új elvárásoknak való megfelelésre.

Szerző: Filius Ágnes

Milyen készségekkel rendelkezik egy jó értékesítő az Önök vállalatánál?

Általában beválnak a “körbe-körbe” elhelyezkedő sales-ek?